Cómo conseguir más clientes para una empresa de transporte de carga

Con más de 90 mil empresas de transporte en Chile, la competencia en la industria del transporte de carga por carretera se ha ido transformando, con cada vez más actores, mayor legislación y normas que cumplir.

El mercado de transporte de carga por carretera en Chile registra una tasa compuesta anual de crecimiento (CAGR) de más del 4% para el periodo 2024-2029, lo que habla de un mercado maduro que traerá un crecimiento moderado en los años hacia adelante.

En cuanto a ocupación (la utilización efectiva de las operaciones de transporte), se estima que en Chile la tasa de ocupación es de ~52%, mientras que en Europa alcanza ~74%. Esto quiere decir que en promedio, sólo la mitad de los camiones en Chile están moviendo carga en un determinado momento.

Además, los incrementos en costos de combustible, peajes, mantenimientos y seguros han generado un aumento en los costos de traslado, como se refleja en el índice de costo del transporte del país (ICT) ha incrementado un 66% los últimos 5 años, con un incremento de 3,6% acumulado sólo en lo que va del año.

Lo anterior lleva una ventaja competitiva a las empresas transportistas de mayor tamaño, que pueden negociar con grandes empresas para reducir sus costos y ofrecer ese beneficio directamente hacia sus clientes, generando una ventaja competitiva en relación al hombre-camión.

Es ahí donde el uso de distintas herramientas puede permitirle a los transportistas tanto grandes, así como pequeños y medianos destacar y adjudicar incluso contratos de transporte sin necesariamente tener el poder de negociación que puedan tener las principales empresas de transporte del país.

¿Cómo trasladar más carga en un mercado competitivo como el transporte por carretera?

La buena noticia, es que existen muchas formas de destacar y que pocas empresas utilizan en el rubro al día de hoy. La digitalización y el uso de tecnologías y las nuevas plataformas aún tiene mucho espacio dentro de esta industria, por lo que su adopción puede llevarte a pensar en duplicar tu flota con el conocimiento adecuado.

Veamos cuáles son estos tipos de herramientas, ejemplos específicos y otros conceptos clave para que tú empresa pueda mover más carga y permitir ir adquiriendo cada vez más participación en este mercado.

Estrategias concretas para captar más clientes

A nivel general, existen 4 formas de conseguir clientes:

1. Contactar "en frío": Visitar, llamar o enviar mensajes (correo u otro) a personas o empresas que no conocemos.
2. Contactar "en caliente": Lo mismo que el anterior pero a conocidos.
3. Crear contenido: Utilizar redes sociales para conseguir una "audiencia" de seguidores.
4. Pagar publicidad: Anunciar tu empresa o servicios en redes sociales, letreros camineros, revistas o cualquier medio que genere atención.

Recuerda, retener un cliente cuesta menos que captar uno nuevo: fidelizar clientes de calidad contribuye al crecimiento sostenible.

Generación de leads (clientes potenciales)

Un "lead" es una persona o empresa que ha mostrado interés en un producto o servicio y ha compartido datos de contacto como su correo electrónico o teléfono.

Es decir, toda persona o empresa que nos pide una cotización sería un lead.

Si duplicamos la cantidad de leads en nuestra empresa, duplicamos entonces la cantidad de carga que trasladamos y por ende, los ingresos.

Para aumentar la cantidad de leads entonces, podemos basarnos en las 4 formas que recién vimos.

1. Contacto (frío o caliente)

Para simplificar, veamos ambas formas "1 a 1".

Según investigaciones del sector logístico, estos son algunos de los métodos más efectivos:

• Utilizar bases de datos B2B para identificar empresas que necesitan transporte, sus decisores, sus rutas, etc.
• Realizar llamadas en frío bien enfocadas, con contactos previamente investigados. Acá la clave es la personalización del mensaje.
• Pedir referencias de clientes actuales: si ya tienes buenos clientes, pídeles que te recomienden a otros o que te permitan presentar su caso.

2. Publicar contenido

• Hacer campañas de marketing multicanal (email, LinkedIn, llamadas, ferias, publicación de contenido) para llegar a los responsables de logística de compañías.

• Crear contenidos (blog, casos de éxito, webinars) que demuestren tu expertise, tus ventajas competitivas y generen confianza. Por ejemplo, un artículo de cómo puedes transportar cargas especiales en condiciones extremas.

Marketing digital y visibilidad online

• Tener un sitio web profesional que muestre claramente tus servicios, flota, rutas, casos de éxito, testimonios de clientes.
• Usar SEO (posicionamiento en buscadores) para que empresas que busquen “transporte de carga Chile”, “transporte refrigerado Chile”, etc., te encuentren.
• Utilizar LinkedIn, tanto perfil de empresa como publicaciones frecuentes, para llegar a responsables de logística, importadores, exportadores.
• Crear anuncios pagados (por ejemplo Google Ads, LinkedIn Ads) enfocados al mercado B2B que necesitas.
• Estar presente en plataformas logísticas o marketplaces de transporte si existen en Chile o región, para que te encuentren cuando haya carga disponible.

Tecnología y servicio para diferenciarte

• Ofrecer trackeo en tiempo real de la carga o la flota. Esto ya es cada vez más exigido. La tecnología puede ser un factor de decisión del cliente.
• Integrar tus sistemas con los de los clientes (por ejemplo, ofrecer conexión API, reporte automático, visibilidad de costos) para que tu servicio sea “plug-and-play”.
• Implementar un TMS (Transportation Management System), un CRM (gestión de clientes) y herramientas de análisis de datos para optimizar rutas, costos y servicio.
• Garantizar cumplimiento normativo, tiempos de entrega, seguridad, lo cual genera confianza y buen boca-oreja.

Fidelización y crecimiento con clientes actuales

• Revisa con tus clientes actuales si tienen otras rutas, otras filiales o necesidades donde puedes entrar. Expandirte dentro de clientes existentes es más fácil.
• Ofrece contratos de largo plazo, descuentos por volumen o rutas repetidas, para asegurar carga recurrente.
• Mantén un excelente servicio post-venta, monitorización, comunicación constante: esto transforma a tu empresa de “proveedor” a “socio logístico”.
• Pide recomendaciones y testimonios de clientes satisfechos y úsalos en tu marketing.

Medición de resultados y mejora continua

• Define indicadores concretos: número de leads generados, ratio de conversión (leads → clientes), ocupación de la flota, ingreso por kilómetro, porcentaje de viajes vacíos.
• Haz seguimiento de qué canales generan más clientes (ej. LinkedIn vs llamadas vs feria) y ajusta presupuesto.
• Haz análisis de costos vs beneficio en cada cliente/ruta: algunas cargas pueden no ser rentables si el costo/logística es demasiado alto.
• Ajusta tu estrategia periódicamente según los datos que recopiles.

Herramientas recomendadas para captar y gestionar clientes

Para implementar estas estrategias, existen varias herramientas que pueden ayudarte. Aquí algunas sugeridas:

• CRM: Para gestionar contactos, clientes potenciales, seguimiento de oportunidades. Ejemplos: Salesforce, HubSpot (versión gratuita), Zoho CRM.
• Base de datos B2B / lead generation: Para encontrar empresas objetivo, datos de contacto, segmentación. Ejemplo global: Cognism (se mencionó en un artículo para logística)
• TMS (Transportation Management System): Software especializado para gestión de rutas, cargas, flota, seguimiento.
• Herramientas de rastreo de flota / telemetría: GPS, IoT, análisis de datos para poder ofrecer valor añadido al cliente.
• Marketing digital: Herramientas como Google Analytics, Google Ads, LinkedIn Ads para campañas, seguimiento y análisis.
• Plataformas de contenido / blog / email marketing: Mailchimp, ActiveCampaign, WordPress para blogs o artículos que posicionen tu expertise.
• Software de análisis de datos / BI (Business Intelligence): Para analizar tendencias de rutas, rendimiento, tasa de ocupación, costos por kilómetro, etc.
• Marketplaces de logística / carga: Aunque en Chile puede haber menos desarrollados que en otros mercados, vale la pena explorar plataformas o apps que conectan carga con transportistas.

Buenas prácticas y consejos adicionales

• Calidad sobre cantidad: No todo cliente es bueno. A veces aceptar cargas muy pequeñas o muy dispersas puede generar más costos que beneficio. Evalúa rentabilidad.
• Segmentación inteligente: Por ejemplo, especialízate en un nicho (transporte de productos refrigerados, cargas de minería, agroexportación) para reducir competencia y aumentar valor.
• Transparencia en precios y servicio: Los clientes valoran saber qué están pagando y qué recibirán.
• Construir reputación local/regional: En Chile, muchas empresas de transporte obtienen clientes por referencias, reputación y red de contactos.
• Colaboraciones / alianzas: Puedes colaborar con empresas de logística, corredores de carga o agentes de aduana para ampliar tus opciones de cliente.
• Adaptarse al cambio tecnológico y regulatorio: Los clientes cada vez exigen visibilidad, cumplimiento normativo, sostenibilidad. Una empresa que no evoluciona puede quedar atrás.
• Utilizar los datos del mercado: Por ejemplo, saber que la ocupación de flota en Chile ronda el 52% te da una meta de mejora interna (por ejemplo apuntar a 60-65%).
• Invertir en capacitación del equipo comercial: Conocimiento técnico de logística + habilidades de ventas = ventaja competitiva.
• Estar presente donde están los clientes: En ferias, conferencias, redes gremiales (en Chile y América Latina). El networking personal sigue siendo relevante.

Conclusión

Captar más clientes para una empresa de transporte de carga en Chile es totalmente posible si se aborda con estrategia, datos y herramientas. Aprovechando el crecimiento del mercado (~4% CAGR para carga carretera en Chile) y las oportunidades que ofrece la digitalización, puedes posicionar tu negocio para diferenciarse, obtener clientes de mayor calidad y mejorar la rentabilidad.